📚 Fachwissen & IHK-Prüfungsrelevanz
Erfolgreiche Verhandlungsführung baut auf aktiver Gesprächssteuerung und Nutzenargumentation auf.
1. Einwandbehandlungstechniken
- Bumerang-Methode: Der Einwand wird zum Verkaufsargument gemacht (*„Gerade weil Ihre Mitarbeiter wenig Zeit haben, nimmt Ihnen unser Managed Service die gesamte Wartung ab.“*).
- Ja-Aber-Methode: Verständnis zeigen, dann den Blickwinkel erweitern (*„Ich verstehe Ihre Bedenken hinsichtlich der Initialkosten, aber auf 3 Jahre gerechnet sparen Sie 40 % Strom.“*).
- Isolationsmethode: Klären, ob es der einzige Hinderungsgrund ist (*„Angenommen, wir finden beim Zahlungsziel eine Lösung – steht dem Vertrag dann noch etwas im Weg?“*).
2. Das Harvard-Verhandlungskonzept
1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln, 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen, 3. Entscheidungsoptionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln (Win-Win), 4. Auf objektiven Beurteilungskriterien bestehen.
IT-Vertragsrecht: Werkvertrag vs. Dienstvertrag & EVB-IT
8 Punkte
Ein Unternehmen beauftragt die Entwicklung einer individuellen Software-Schnittstelle sowie die anschließende Durchführung von Mitarbeiterschulungen.
a) Welchem Vertragstyp nach BGB (Werkvertrag nach § 631 BGB oder Dienstvertrag nach § 611 BGB) ist die Schnittstellenentwicklung zuzuordnen? Begründen Sie Ihre Wahl.
b) Welcher Vertragstyp liegt bei den Mitarbeiterschulungen vor und warum?
c) Was versteht man unter den EVB-IT und welche Vertragsparteien nutzen diese?
💡 Offizieller IHK-Erwartungshorizont & Punkteverteilung
a) Werkvertrag (§ 631 BGB), da ein konkretes, funktionsfähiges Arbeitsergebnis (der 'Erfolg') geschuldet ist und eine formelle Abnahme stattfindet.
b) Dienstvertrag (§ 611 BGB), da nur das fachgerechte Erbringen der Dienstleistung (die Lehrtätigkeit als Bemühen) geschuldet ist, nicht jedoch ein garantierter Lernerfolg der Teilnehmer.
c) EVB-IT (Ergänzende Vertragsbedingungen für die Beschaffung von IT-Leistungen) sind standardisierte Vertragsmuster der öffentlichen Hand zur rechtssicheren Beschaffung von IT-Systemen, Software und Dienstleistungen durch Behörden und Verwaltungen.