IHK AP2 Kaufleute für IT-System-Management

LF 10: Der Marketing-Mix für IT-Dienstleistungen (7P)

Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence & B2B-Lead-Nurturing

📚 Fachwissen & IHK-Prüfungsrelevanz

Im IT-Dienstleistungsvertrieb wird der klassische 4P-Marketingmix um drei dienstleistungsspezifische Dimensionen auf die 7P erweitert.

1. Die 7Ps des Dienstleistungsmarketings

Product (Produktpolitik): Modularer Aufbau von Servicepaketen (z.B. Managed Backup Basic, Pro, Enterprise).
Price (Preispolitik): Preisdifferenzierung, Abonnementmodelle, Mengenstaffeln.
Place (Distributionspolitik): Direkter Vertrieb über Key Account Manager vs. indirekter Vertrieb über Reseller/Distributoren.
Promotion (Kommunikationspolitik): Fachmessen, Whitepaper, Webinare, LinkedIn B2B-Marketing.
People (Personalpolitik): Zertifizierte IT-Consultants, Schulungsnachweise (z.B. Microsoft Certified, Cisco CCNA).
Process (Prozesspolitik): Standardisierte Onboarding-Prozesse, ITIL-basierte Ticketing-Workflows.
Physical Evidence (Physische Evidenz): Zertifikate (ISO 27001), Rechenzentrums-Tier-Level, SLA-Reporting.

📝 Original-Prüfungsaufgaben (ZPA Nord-West)

Wirtschaftlichkeitsanalyse: TCO & Amortisationsrechnung 10 Punkte

Ein Kunde vergleicht die Anschaffung eigener Vor-Ort-Server (On-Premises) mit der Migration in eine Managed-Cloud-Lösung über einen Betrachtungszeitraum von 3 Jahren.

a) Nennen Sie drei typische Kostenarten der 'Indirect Costs' oder 'Hidden Costs' bei On-Premises IT-Infrastrukturen. b) Die On-Premises-Lösung erfordert eine Einmalinvestition von 60.000 EUR und spart gegenüber dem Altsystem jährlich 24.000 EUR Betriebskosten ein. Berechnen Sie die statische Amortisationszeit in Jahren und Monaten. c) Erläutern Sie den Unterschied zwischen CapEx (Capital Expenditures) und OpEx (Operational Expenditures) anhand von Cloud- und On-Premises-Modellen.

💡 Offizieller IHK-Erwartungshorizont & Punkteverteilung

a) Strom- und Klimatisierungskosten (PUE-Faktor), Aufwand für Patch- und Backup-Administration durch internes Personal, Ausfallkosten durch ungeplante Downtimes, Raummiete & Brandmeldeanlagen. b) Amortisationszeit = Anschaffungskosten / jährliche Einsparung = 60.000 EUR / 24.000 EUR/Jahr = 2,5 Jahre (2 Jahre und 6 Monate). c) CapEx sind langfristige Investitionsausgaben für Sachanlagen (z.B. Serverhardware, die bilanziert und über AfA abgeschrieben wird - typisch für On-Premises). OpEx sind laufende betriebliche Betriebskosten, die sofort steuerlich als Aufwand abzugsfähig sind (z.B. monatliche Cloud- und SaaS-Gebühren).